Forskjellen mellom forretningsutvikling og salg

Selv om det er en vanlig misforståelse at salg og forretningsutvikling (BD) er en og samme ting, men det er ikke sant, og de kan heller ikke brukes utveksling. Salg er den viktigste prosessen for å generere inntekter ved å selge et produkt. For å få en konkurransefortrinn i markedet, må salgsvirksomheten kontinuerlig skaleres og optimaliseres av en bedrift. Dette innebærer å rekruttere flere salgspersoner og kanalpartnere, og deretter foreslå en solid kompensasjonsplan med realistiske mål for å øke salget. På den annen side fokuserer forretningsutvikling på å identifisere kampen mellom et produkt og et markedssegment med potensielle kunder. Hovedformålet med forretningsutvikling er ikke å generere inntekter. I stedet handler det om å bygge riktig produktmarkedsform.

Bryan Gonzalez, salgsanalytiker hos TOPO (forskning og rådgivende firma), sa at det er to grunner til at hele salgsprosessen nå også inkluderer forretningsutviklingsprosess i tillegg til salg, dvs. en stigende vanskelighet for å nå kjøpere og fordeler av spesialisering. For bedre å forstå forskjellen mellom de to, er det viktig å vite hva det egentlig er.

salgs~~POS=TRUNC

Salg handler om å tjene penger ved å selge produktet i det valgte markedssegmentet for å oppnå markedsledelse. Hovedformålet med salget er å forsegle en avtale. Når en kvalifisert leder er mottatt av en forretningsutviklingsrepresentant (BDR), er salgsteamet ansvarlig for å ta avtale til målstreken.

Forretningsutvikling

Forretningsutvikling og produktstyring jobber side om side for å bygge en konkurranseposisjon i markedet. Forretningsutvikling betyr ikke å lukke så mange salg som mulig i løpet av en liten periode; det handler om å bygge så mange relasjoner som mulig etter hvert som virksomheten utvikler seg, noe som åpner portene for muligheter for salgspersonell til å stenge sine avtaler.

forskjeller

skalerbarhet

Salgsrollen er å selge et produkt direkte til sluttbrukeren, mens det når det gjelder forretningsutvikling, er det å selge produktet gjennom en partner på en skalerbar måte. Det betyr at forretningsutvikling, selv, ikke er ansvarlig for å gjøre det endelige salg. Skalerbarhet er en nøkkelfaktor her, da det tillater bedrifter å utnytte sitt salgspersonell eller små grupper opprettet av partnere for å få tilgang til publikum.

Størrelse

Salg har mer å gjøre med identifisering av kapasitet. Dette er grunnen til at det er flere selgere i et selskap, og det har en tendens til å vokse raskt med tiden. Men bedriftsutviklingsteam er relativt mindre og foretrekker å opprettholde en liten størrelse ved å komme seg gjennom eksisterende partnere. Kreativiteten til forretningsutvikling ligger i å anerkjenne partnere som passer til beskrivelsen, samtidig som man identifiserer et handlingsforløp som gir verdi til sluttkunden til en partner.

Fokus Vs. Utførelse av Plan

Funksjonen i forretningsutvikling er å identifisere hvor mye en virksomhet vil utvide og hvor utvidelsen kommer fra, og deretter tolke den tilnærmingen der den kan oppnås. Salg utvikler et forhold til sluttbrukere for å koble dem til et sluttprodukt eller en tjeneste. Med andre ord handler BD om å utarbeide, fokusere og måle planen, mens salget handler om utførelsen.

Utvidelse Vs. Distribusjon av produkter og tjenester

BD-ledere ser etter måter å utvide virksomheten for å øke inntektene, og de gjør strategier for å utvide dagens marked og finne en ny. Salgsforvaltere ser derimot på distribusjonen av produkter og tjenester i markedet og utpeker territorier til salgsrepresentanter for å oppnå de forhåndsdefinerte målene.

Prissetting og lagerstyring

Prisene på varer og tjenester er kritisk observert av en forretningsutviklingsleder. Han forhandler også med produsenter og distributører for å fastsette den riktige prisen, for eksempel hvis etterspørselen etter et bestemt produkt faller i markedet, kan han prøve å ordne en lavere pris for å øke etterspørselen og til slutt forbedre totalinntektsstrømmen. Så er forretningsutvikling ansvarlig for å sette pris på produkt og tjenester. Salgsforvaltere håndterer også produsenter og distributører, men formålet med samspillet er å sikre at nok lager er tilgjengelig for å opprettholde et rimelig lagernivå. De bruker statistisk informasjon for å identifisere beholdningskravene til en bedrift og å måle preferanser til sine kunder.

Styring av markedstendenser

Forretningsutvikling handler om smidighet. Det er en av de viktigste egenskapene til en bedriftsutviklingsleder, fordi markedstrendene fortsetter å skifte fra tid til annen, og det er flere faktorer som utløser slike variasjoner. Derfor må de ta rettidige beslutninger og tilpasse selskapets produkter, tjenester og prising tilsvarende, så snart de opplever valutasvingninger og variasjon i forbrukernes etterspørsel eller trender. Tvert imot blir forbrukerutviklingen regelmessig observert av salgssjef for å fastslå måtene for hvordan ytelsen kan forbedres. For eksempel kan salgsrepresentanter bli ledet av sin leder for å markedsføre slike varer og tjenester som ligner de som selges av sine konkurrenter for profitt.

Samle informasjon Vs. Tetting av avtalen

Forretningsutvikling er ansvarlig for å samle så mye informasjon som mulig om markedsledninger, nøkkelproblemer og et behov for å få en løsning. Den innledende planleggingen og arbeidet bør baseres på å samle disse dataene for å komme opp med en solid strategi. Salgspersonalet plukker opp hvor BD-staben sluttet, da de streber etter å forsegle en avtale. Deres ansvar er å vise hvordan verdsettelsen passer til sin forretningsplan, sammenligne sitt eget produkt med konkurrentens produkt, gi en sammenbrudd av en pris, definere kontraktsbetingelsene, sette opp en prøveversjon og utarbeide en gjennomføringsplan.

Evne til å fange et større bilde

Effektiviteten til en forretningsutviklingsleder er delvis basert på hans evne til å se et større bilde utover sitt eget ansvar og holde fokus for å oppnå målene som er definert av en bedrift. For eksempel inkluderer det vanligvis å arbeide side om side med ledere fra ulike avdelinger i et selskap for å hjelpe dem med å utarbeide presentasjoner og forvalte kontraktsforhandlinger.

Suksessen med salget er basert på deres evne til å kunne overvåke en rekke produktforretninger i forskjellige territorier. Det er her salgsforvaltere må bytte taktikk i henhold til etterspørselen i regionen for å forbedre sine inntekter og øke fortjenesten.

Selv om forretningsutvikling kan betraktes som en jack i alle bransjer, men det bør bemerkes at de ikke kan erstatte salg. Faktisk vil en virksomhet trolig mislykkes i fravær av et fokusert salgspersonell. Personer som jobber i salgsavdelingen har forskjellige egenskaper enn de som jobber i forretningsutviklingsavdelingen, for eksempel kan de forstå markedsføringsteknikkene bedre enn BD-ledere. Hvis formålet med BDR er å bringe viktige elementer i virksomheten sammen, er det salgsrepresentanter som realiserer målene definert av BDR.

De er sosialtekniske prosesser som er basert på forståelse og innvirkning på en menneskelig atferd som ikke kan kontrolleres av enhver bedrift. Derfor er det viktig å definere, teste, formalisere, optimalisere og skala prosessene for salg og forretningsutvikling for å få markedsledelse.